定制和反向定制并不相同,定制缺乏規(guī)模價(jià)格一定是高的,比如定制一雙皮鞋。四、結(jié)語(yǔ)反向是為了去庫(kù)存,定制是實(shí)現(xiàn)個(gè)性化,事實(shí)上,周轉(zhuǎn)期短和生產(chǎn)批次小且多,應(yīng)該是反向定制追求的目標(biāo),三、目前很難實(shí)現(xiàn)深度反向定制,現(xiàn)階段的運(yùn)用空間有限原教旨的反向定制雖然做不到千人千面,但有一點(diǎn)可以肯定,每一個(gè)反向定制的產(chǎn)品都應(yīng)該是深度個(gè)性化的,而不是淺層面的不同工藝和功能組合。
1、什么是反向定價(jià)?
反向定價(jià)其實(shí)就是讓消費(fèi)者先出價(jià),商家如果接受,那么交易就達(dá)成的一種銷售定價(jià)策略。舉個(gè)例子,美國(guó)有一家旅游網(wǎng)站叫做Priceline,這家旅游網(wǎng)站就很有意思了,比如說你想預(yù)定一間價(jià)值200美元的房間,但是你比較窮,只愿意出100美元,怎么辦,你把自己想出的價(jià)格輸入到網(wǎng)站,然后有的酒店為了避免自己空房,就會(huì)選擇在午夜0點(diǎn)前接你這一單,我在美國(guó)讀書的時(shí)候,經(jīng)常和同學(xué)出去玩,美國(guó)人都有一個(gè)好習(xí)慣,他們很早就會(huì)在Priceline上出價(jià),然后開始等著,而且他們心態(tài)很好,等到就去,等不到也沒什么損失,
所以,反向定價(jià)法最大的就是降低交易成本。那么對(duì)于我們而言,反向定價(jià)有什么好處呢?我認(rèn)為有兩點(diǎn):第一,把價(jià)格敏感拽出來,有這樣一種消費(fèi)者,他們對(duì)價(jià)格非常的敏感,他們會(huì)在很多個(gè)平臺(tái)反復(fù)比價(jià),不觀望兩三個(gè)月絕不出手,針對(duì)這類人,會(huì)出現(xiàn)一些列的比價(jià)網(wǎng)站專門追蹤商品的歷史價(jià)格,反向定價(jià)主要是瞄準(zhǔn)這些“搖擺不定”的消費(fèi)者,目的是通過“價(jià)格歧視”區(qū)別定價(jià),從這部分消費(fèi)者身上賺更多錢,
第二,成交價(jià)格隱藏起來,很多高端酒店雖然也有閑置客房,但考慮到價(jià)格太低會(huì)損害品牌的高端形象,所以寧可空著也不會(huì)輕易降價(jià),而在反向定價(jià)的模式里,其他人是不能看到成交信息的,所以酒店的門市價(jià)格也就不受影響,品牌形象也可以毫發(fā)無(wú)傷,事實(shí)上,很多高星級(jí)酒店一直是Priceline上銷售最好的產(chǎn)品。因?yàn)榈拖M(fèi)群體也可以享受到更好的服務(wù),
2、反向定制能帶來哪些價(jià)值?如何運(yùn)用?
【靈獸山】觀點(diǎn):定制的概念存在很久了并不新鮮,反向定制是在強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者的個(gè)性化需求,觸達(dá)源頭生產(chǎn)的商業(yè)模式。這種模式從表面看解決了兩個(gè)問題,一是因?yàn)槎ㄖ疲搭^的工廠減少甚至沒有庫(kù)存,二是消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)了個(gè)性化需求的落地,但傳統(tǒng)生產(chǎn)都是通過規(guī)?;瘉韷旱统杀緦?shí)現(xiàn)高利潤(rùn),雖然庫(kù)存的本質(zhì)已經(jīng)從資產(chǎn)往負(fù)債概念過度,并且解決庫(kù)存也是競(jìng)爭(zhēng)的重點(diǎn),但如果不能將反向定制規(guī)?;?,工廠的盈利能力也是有限的。
因此,反向定制暫時(shí)還不能成為主流商業(yè)模式,而是需要過度條件,這對(duì)源頭的生產(chǎn)方有很高的要求,一、有利于企業(yè)的去庫(kù)存化,從而提高運(yùn)營(yíng)效率和競(jìng)爭(zhēng)力庫(kù)存是令很多企業(yè)頭疼的痼疾,為了保證銷售大量生產(chǎn)出來的產(chǎn)品,經(jīng)常壓得渠道和門店喘不過氣,比如鞋服和快消品行業(yè)。鞋服行業(yè)由于規(guī)格款式眾多,為了滿足不同人群的需求,每個(gè)款型都要生產(chǎn)一些而造成積壓,家電行業(yè)也有類似情況,
鞋服行業(yè)的奧特萊斯,快消品的社區(qū)團(tuán)購(gòu)、家電行業(yè)的深度分銷都可以消化一部分庫(kù)存,但庫(kù)存依然很難消滅,這與產(chǎn)品的商業(yè)模式有關(guān)。但不管怎么說,庫(kù)存造成企業(yè)的資金大量占用甚至損耗,逐步吃掉利潤(rùn),而反向定制卻是由消費(fèi)者發(fā)起的個(gè)性化需求,是連接生產(chǎn)的模式。這個(gè)商業(yè)邏輯不難理解,并且歷史上定制模式存在很久了,量體裁衣的裁縫,中醫(yī)的一人一方等,可以說都是定制模式,
反向定制的最大價(jià)值就是不需要庫(kù)存,只要根據(jù)消費(fèi)者的需求定制生產(chǎn)就可以,雖然原材料依然存在,但只要不變成成品,庫(kù)存就是不存在的。反向定制的去庫(kù)存化,提高了企業(yè)運(yùn)營(yíng)效率,也因此企業(yè)的關(guān)注點(diǎn)就會(huì)在產(chǎn)品和服務(wù)上,反而提升了競(jìng)爭(zhēng)能力,二、需要重構(gòu)生產(chǎn)環(huán)節(jié),實(shí)現(xiàn)技術(shù)改良和產(chǎn)品模塊分拆然而反向定制要落地需要一些成熟條件,一是反向定制的個(gè)性化和差異化,決定了產(chǎn)品生產(chǎn)環(huán)節(jié)不能以傳統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)化模式運(yùn)作,需要將產(chǎn)品拆分成很多模塊。
比如海爾將冰箱分為二三十個(gè)模塊,接到訂單后開始生產(chǎn),而這些模塊在得到優(yōu)化后,反向定制的生產(chǎn)效率有所提高,二是生產(chǎn)環(huán)節(jié)的技術(shù)改良,因?yàn)榇笠?guī)模生產(chǎn)情況有所下降,因此生產(chǎn)線要做的是怎么保證在短時(shí)間內(nèi)交付數(shù)量不多的產(chǎn)品,甚至單件小批次生產(chǎn)。事實(shí)上,周轉(zhuǎn)期短和生產(chǎn)批次小且多,應(yīng)該是反向定制追求的目標(biāo),因?yàn)榉聪蚨ㄖ齐m然不是大規(guī)模生產(chǎn),但如果不能做到高頻次效率,產(chǎn)品價(jià)格將缺乏競(jìng)爭(zhēng)力。